A captação de alunos é uma tarefa essencial para o sucesso de instituições de ensino, especialmente em um cenário de maior competitividade no mercado educacional privado brasileiro.
Diretores e gestores de escolas particulares enfrentam o desafio de atrair novos alunos para expansão ou para preencher vagas deixadas por estudantes que se formam anualmente.
Nesse contexto, estratégias de marketing escolar que sejam criativas e econômicas ganham importância.
Diante dos desafios econômicos do país, torna-se ainda mais crucial encontrar formas eficientes de captar alunos sem demandar grandes investimentos financeiros.
Para alcançar esse objetivo, é necessário conhecer o perfil do público-alvo.
Aqui estão 5 estratégias eficazes para a captação de alunos em escolas particulares:
Iniciar o planejamento da campanha de matrículas com um olhar abrangente para a jornada do cliente é fundamental. Em marketing, muito se fala sobre a experiência do cliente, o que muitas vezes acaba se tornando algo abstrato e difícil de ser colocado em prática. Isso porque essa experiência é permeada por sentimentos e focada nos detalhes.
Nesse sentido, a nossa dica é começar com um olhar abrangente para esse processo de entender a jornada do cliente. E a ferramenta mais indicada para isso é o funil de captação de alunos.
O funil de captação de alunos, dividido em três etapas, oferece uma visão mais clara do processo de atração e conversão de novos alunos.
Conhecer as características de cada etapa do funil permite otimizar os investimentos em ações de captação, aumentando a eficiência e conversão nas diferentes etapas.
Na hora de optar pela escola do filho, cada família tem seus próprios critérios de decisão, e eles são ponderados de maneiras diferentes: proximidade geográfica; espaço físico e instalações; estrutura e organização; princípios e valores; propostas pedagógicas e metodologia de ensino; formação da equipe pedagógica; comunicação e tecnologias; preço; opinião dos filhos e indicação dos amigos e parentes.
Tendo em vista essa diversidade de fatores, antes de colocar em prática qualquer plano de ação em marketing, é importante a escola ter muito claro e definido quais são seus diferenciais e quais os valores quer transmitir a seus possíveis clientes.
Após definir os diferenciais que irá comunicar aos clientes atuais e aos que estão em potencial, o segundo passo será identificá-los.
Conhecer o perfil do público-alvo e o que ele mais valoriza de uma escola é indispensável para direcionar a comunicação de maneira assertiva. Só assim, a instituição conseguirá chegar aos pais que tenham identificação com seus valores e potencial de consumo compatível.
“Estas informações podem prover de algumas fontes: conversas ou pesquisas com os atuais alunos/pais; via internet e mídias sociais (por meio de páginas de captura de dados, as chamadas “landing pages”) ou por meio de conversas nas visitas presenciais de potenciais alunos”, pontua.
Mas fique atento, é sempre importante ter em mente que a maioria dos alunos atendidos hoje pelas escolas são filhos de pais das Gerações X e Y que, por sua vez, possuem características próprias.
Dentre elas, é interessante destacar que eles acreditam em relações horizontais, sem limites impostos por hierarquias – o que representa o desejo deles de, embora muito ocupados, dedicar maior tempo ao cuidado com os filhos e a serem mais participativos na vida escolar.
Também vale ressaltar que são gerações com facilidade para lidar com o mundo digital e que considera que tudo pode estar ao alcance de um clique – portanto, exigem respostas imediatas sem abrir mão da qualidade.
Assim, é comum que esses pais procurem escolas que abram espaço para maior participação e envolvimento das famílias, que ofereçam facilidade na interação (processos simples e efetivos), comunicação constante sobre o aprendizado e desempenho do aluno e, inclusive, que invistam na formação de valores – já que o papel formador da família é dificultado pela maior presença da mãe no mercado de trabalho.
Também são contemporâneos a uma época de desconfianças e incertezas, principalmente no que diz respeito às ações de marketing. Nesse cenário, as indicações e referências podem ser centrais para tomada de decisão na hora de escolher uma instituição de ensino.
Assim, escolas bem avaliadas e indicadas por amigos ou parentes ficam no topo da lista para uma eventual visita e possível contrato.
Investir no marketing de defensores, ou seja, transformar os clientes satisfeitos em defensores da escola, é uma estratégia barata e eficiente para a captação de alunos.
Segundo um estudo da Nielsen – empresa norte-americana especializada em pesquisas de mercado -, 84% dos consumidores acreditam que a indicação e a recomendação de amigos e familiares é a melhor e mais confiável fonte de informações quando se trata de um produto ou serviço. Outro estudo, promovido pela Mom Central – plataforma que liga mães empreendedoras de todo mundo, mostrou que 89% das mulheres modernas confiam na recomendação de um amigo ou familiar, enquanto apenas 11% confia em marcas.
Especialmente no meio educacional, onde credibilidade e confiança são valores essenciais, vale à pena investir a fundo para que seu atual cliente se transforme em um defensor da sua instituição, ou seja, apoiando, indicando e ajudando a disseminá-la para potenciais novos consumidores.
Afinal, esses são os clientes que se identificam com os valores da empresa, gostam e confiam no produto ou serviço oferecido por ela e estão satisfeitos com o que recebem.
Desta forma, mais que consumir, passam a indicá-la às pessoas de seu círculo social, influenciando, de forma indireta, no crescimento e no fortalecimento daquela marca.
A pandemia de Covid-19 trouxe mudanças na forma de comunicação, e eventos online se tornaram uma opção prática e versátil para a captação de alunos. Realizar tours virtuais pela escola, apresentar diferenciais em relação à concorrência e promover palestras são maneiras de atrair potenciais alunos e pais interessados.
Aproveite esse espaço para apresentar os diferenciais da instituição e também seu propósito. Convide pais, alunos e professores para compartilharem suas experiências e mostrarem como estão lidando com os desafios do momento.
Atente-se ao pós evento, convidando as famílias que estão considerando a matrícula, para uma conversa particular, pois assim você pode fechar alguns contratos e ainda identificar o que pode estar impedindo o fechamento do mesmo.
A presença online da escola é mais importante do que nunca. Mas, antes de seguirmos nesse tópico, que tal você refletir sobre essas questões e descobrir como está o posicionamento online de sua instituição:
As redes sociais da escola são movimentadas com frequência?
O site está atualizado?
O site aparece nas buscas do Google?
É fácil entrar em contato com a escola?
“Para o marketing digital, o gestor deve pensar em gerar conteúdo relevante, selecionar palavras-chave e desenhar o perfil de público dos impulsionamentos”, reforça o consultor.
Diferente do que se imagina, fazer propaganda para muitas pessoas nem sempre é o melhor caminho. O segredo para ter sucesso nessa etapa do funil é conhecer muito bem o seu público alvo. Esse conhecimento irá proporcionar assertividade na escolha dos canais (digitais ou não) em que vão ser veiculadas as propagandas, garantindo assim um maior impacto.
Invista em conteúdo relevante, selecione palavras-chave estratégicas e conheça bem o público-alvo para otimizar os canais de divulgação. O marketing digital é uma ferramenta eficiente para alcançar bons resultados sem grandes investimentos, desde que utilizado com eficiência e foco nas necessidades do público.
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